拿不到高薪,是因为你不会这样谈判

2019年7月19日11时15分内容来源:笔记侠

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内容来源:本文为中信出版集团出版书籍《选准赛道再奔跑》读书笔记,笔记侠作为合作方,经出版社授权发布。


作者简介:七芊,毕业后从跨专业进入国内一线互联网公司,到成为职场作家,再到创业,只用了5年的时间。像一位职场战士,面试过上百家公司,只为找到适合自己的心仪工作。不断思考、积累和总结经验,确立不同阶段的目标,调整方向,不断向前。


封面设计&责编| 马畅

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本文优质度:★★★+ 口感:菜花


笔记君邀您,阅读前先思考


  • 和HR谈钱时,如何避免错误的交流方心态?

  • 如何才能做到IENW法则,获取更多职场机会?


职场人最担心的问题之一,就是如何在求职时谈妥一份让自己满意的薪资。


从企业运营的角度看,公司希望以相对低的成本雇用更高级的人才。但是从个人角度看,每个人都希望得到更高的薪水。


这就是雇主与应聘者的矛盾点之一。


作为职场人,如何在薪资谈判中说服公司提供更高的薪资呢?


在提出薪资问题之前,你需要明白这样一个道理——如果你想拿到高薪,你就要展示自己具备拿到这份薪资的能力。


而证明这一能力的方式,不外乎两种:一种是工作能力,另一种是过去的薪资水平。


一、展示出自己与目标薪资

匹配的工作能力


最能体现工作能力的一点,就是你对一个行业拥有的理解程度和战略高度,而这离不开你平时的经验积累以及工作中实际操盘能力。


简而言之,你不仅要听得懂对方说的专业术语和操作方法,还要有属于自己的行业见解和思考。


如果目前能力有限,最起码也要为了面试而提前搜集行业信息,形成一些关于行业、岗位和所需技能的认知,以及商业剖析的观点。


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我在应聘360(奇虎360科技公司)的公关总监一职时,对方的副总裁问了我一个问题:


你如何看待目前智能硬件这个行业,你对于在整个互联网大格局下,做好技术层面的公关、塑造良好的公司形象有什么想法?


这是非常典型的测试战略高度的开放式面试题。


通过你的回答,面试官可以了解你对行业的整体认知以及相关知识储备,从而判断你是否具备一定的战略高度。


这个问题对当时的我而言有些难度,因为我对智能硬件和网络安全所知甚少。


但是好在我之前读过其创始人周鸿祎所写的《颠覆者:周鸿祎自传》,也曾经从科技达人的文章里了解过这家公司。


所以我从构建新品牌形象的角度入手,提出了以“深”和“广”为特点的二维推广模式。


“做深”即扩大品牌的行业影响力,整合目前技术业务线上的重点项目,基于重点项目中的重点专利进行理论输出,形成企业独有的产品技术理论体系并进行战略传播


比如以组织产业战线联盟等多种形式进行定期的专业输出,有效造福该产业链上下游的公司。


“做广”主要是梳理企业文化战略,重新定位目前公司完全依托技术的形象,借助先进的媒体平台,如抖音、微博、yoo视频等,进行大众端的互动宣传。


以这样的思路,我成功地把话题从技术端口转成启发式探讨,甚至转移到我更擅长的娱乐营销和行业影响力范畴。

只有展示出自己与目标岗位、目标薪资匹配的工作能力,你才有可能得到一份预期的薪资。


果你在面试过程中显得没有底气,只能说出诸如“没有这方面的准备,不过我可以学”之类的话,那么面试官很可能觉得你能力不足,更别提洽谈高薪的问题了。

另外,想要高薪,除了展示工作能力,你还可以展示自己过往的职业待遇,但是要基于事实,不能过于夸张。

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公司在招聘人才时,只会选择与岗位要求匹配的人,而不会招聘一个专员资质的人做总监。


所以,公司一般不会主动提出为你支付原有工资几倍的薪水,而是基于你原有的工资水平做一定幅度上调。

二、弄清目标公司的职级

所对应的价值区间


你的谈吐和认知,直接影响着面试官的判断。


如果你想拿高薪的话,可以从工作潜能和证明自己已经有能力拿到高薪,这两方面入手,给予面试官一定的心理暗示。


如果你表现得过分谦卑,对方不会觉得你是真的谦虚,只会反而认为你在要求高于你实际工作能力的薪水,这不利于谈判成功。

每个公司都有与一个职级相对应的价值区间。比如,爱奇艺P6职级的薪资上限是月薪13000元,腾讯M32管理岗位的薪资上限是月薪25000元。

了解你目前的工作年限和资历所对应的职级,以及该职级薪资的上限,在洽谈薪资的时候,你会更有把握洽谈成功。

一来,某一职级的薪资上限尚在人力部门的预算之内;二来,薪资上限也是符合你预期的高薪。


所以,在面试之前最重要的一步就是弄清楚目标公司的职级所对应的价值区间。


那么,如何搜集薪资范围信息呢?你既可以利用脉脉等职场社交软件向公司内部的HR询问,也可以向猎聘网上的猎头咨询。


这两类人往往对各个岗位的薪资水平有比较清晰的认知。除此之外,向目标公司的员工打听也是个不错的方法。


之前有一家互联网公司曾表示想招聘我做公关总监,而我通过这家公司的副总裁了解到,他们这个岗位的薪资水平低于我当时在爱奇艺的薪资。


因此我没有接受面试邀请,节约了双方的时间。


想要在洽谈薪资时占据有利地位,提前获取内部信息总是没有错的


了解自己在一家公司处于怎样的位置,以及这个位置的薪资区间是多少,是决定你是否选择一家公司的前提,也是谈成高薪的前提。


在洽谈薪资的过程中,你需要给对方充分的证据证明你的价值。展现你已经有得到高薪的能力便是强有力的证据。


比如我曾经面试过一位开口就要15000元月薪的新媒体编辑,而她在这之前只工作过一年。


我当时对她说,你要求的工资着实太高,毕竟你刚工作了一年。


对方沉着淡定地向我展示了她的工作结果——从0到1运营一个企业公众号,在3个月内策划了3次创意活动,公众号粉丝量上涨15万。


同时她证明自己不仅擅长H5(移动端的传播载体)制作,还擅长做创意动画。


当她把具体的数据以及操作方法展示在我的面前时,我开始认真思考她的价值。



美团的销售副总裁飞乔曾经对我说:一个公司根据岗位的可替代性和岗位对组织的杠杆作用大小,决定用什么水平的薪资雇用该岗位的人。


以计算机组件来形容,处在硬盘部门的人,3个人干5个人的活,拿4个人的钱;处在CPU(中央处理器)和内存部门的人,5个人干4个人的活,拿5个人的钱。


这一位来应聘的新媒体编辑,既能做内容方面的工作,又能策划活动,既能做设计,又能有效促进用户增长。


她一个人至少可以顶替两个人的工作,她的薪资要求的确值得考虑。

所以,在面试的时候展示你能拿高薪的证据也是打动对方的最好办法。

三、敢于放弃不能给到

预期薪资的公司


很多人宁可降低薪资也要进入一家公司,也有不少人接受了与原有薪资持平的工资。


但如果你勤奋好学并且掌握了不少核心技能,还是不要以降薪的条件进入一家公司,否则你会感到委屈


一旦委屈的情绪形成干扰,极容易破坏你的工作体验、打击职场学习意愿。


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不要低薪进入理想的公司,要敢于放弃那些给不起钱的公司。


当你抱着这样的心态参加面试的时候,整个人会变得更加自信,而不会因为求职心切暴露自己的弱点。


明明对方已经很看中你的条件,却迟迟不肯给你录用通知,这时候对方的招聘人员可能在从各个角度试探你对薪资的底线。

我曾在接受腾讯公司面试的过程中,因为对方没有给到预期的薪资,最终放弃了这家公司,选择了爱奇艺。


在这一过程中,腾讯公司的招聘人员也曾多次联系我,向我解释原因,比如公司确实受制于经济形势问题,再加上我的工作年限比较短,这是对他们来说能够争取到的最高薪资了等等。


即便如此,我还是拒绝了。



在此之前,我曾被一家公司的HR说服,最终以降薪的条件进入一家公司。虽然我很喜欢那份工作,但当面临很大的生活压力时,我开始后悔这个决定。


最重要的是,从入职那天起,这种委屈的情绪就伴随着我。

当然,平常心也很重要。如果你坚持找工作,一定会找到的,但是一个让人备感委屈而且错误的开始,会折损你的信念和意志。

所以,你要敢于放弃那些不能给你预期薪资的公司,然后专心致志地寻找适合自己的行业、领域、公司类型和岗位。

掌握好洽谈薪资的技巧,不但可以帮助我们争取到一个合理的高薪,更能从薪资的角度引导我们,树立正确的职业技能学习心态,精准找到切入点。

四、3种错误的交流心态


“我只是个普通的员工(或学生),要如何向那些行业大佬求助呢?他们怎么会理我呢?”

“我只是一个默默无闻的公司员工,那些行业大佬为什么要搭理我呢?

在大部分职场人看来,干扰自己交流的最大障碍,就是身份。

于是,带着这种想法,职场人不敢打破圈层,不敢走出去和别人交流他们的困惑;或者由于交流方式不当而受挫时,就迅速地退回自己的舒适区。

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错误的交流方式和交流心态,耽误了很多真正有才华、有天赋、有能力的人。以下是常见的三种错误的交流方式,你占其中几个?

1.讨好型


害怕自己说错话,时刻揣摩对方想要听什么,甚至不惜选择说谎。

在面试中见到比自己层级和水平高很多的面试官时,讨好型的交流最为常见。

当对方问你一个问题时,你为了能得到一份好工作,净说讨好对方的话,同时又因为害怕自己说错,时刻揣摩对方想要听什么答案,造成在表达时频繁出现“嗯”、“啊”等口头语。


伴随着不确定的眼神、不确定的语气,你会给人留下一种不自信的印象。

比如,当面试官问你是否熟练地掌握某一项技能时,你眼神躲闪地说:嗯……不是很会,但是我可以学。


有的人为了得到一个机会,甚至还会采用说谎策略。比如,对方问你是否做过某项工作时,你明明没有做过,可是为了给面试官留下好印象,你选择了说谎。



相由心生,语言和表情也同样将我们内心的想法显露无疑。我们内心在想什么,就会在表达的时候表现出什么,哪怕我们故作镇定。


如何避免因为讨好型心理而出现表达错误呢?答案是放松。


把交流的过程当成接受反馈的过程。有了反馈,你就可以更好地调整自己。


不要尝试说对方想听的话,而是讲述自己的真实情况,表达真实的想法,接收对方给你的反馈。


对方是否给你一个机会并不是最重要的,更重要的是,对方是否给了你一个基于实际情况的有效反馈和建议。


抱着这样的心态交流,你会发现面试成功率能提高很多,而且自己也能从每一次对话中获益。


我在参加100多家公司的面试的过程中,也遇到过很多拒绝我的公司。


但是我把每一次拒绝都当成一次有效的反馈,继而积累反馈信息,并根据这些反馈来调整自己,最终才得以成功进入知名的互联网公司工作。


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2.自来熟型


没有意识到自己和公司领导之间的身份区别,习惯性地以对待熟人的方式强势表达自己的看法,会对别人缺乏足够的尊重,造成交流效果不佳。

自来熟型的人在交流过程中很容易引起别人的反感。


这样的人人往往不会在乎身份、地位的差距,毫无顾忌地表达自己的看法,有时候甚至会刻意质问对方,无形之中给人带来一定的思想负担。

他们过于积极和强势,又能折腾,也热衷于表达自己的想法,但是心急则乱,总是给人一种粗鲁或不稳重的感觉。

如果对方的身份地位比较高,对方虽然会感到尴尬,但是又不能粗鲁地拒绝他,这时对方就会对他产生不好的印象。


而这将不利于他寻找机会、寻求合作。

那么,如何避免自来熟型交流造成的一系列后果呢?

就是站在对方的角度考虑,着重表达自己能为对方带来什么。


在和别人交流的过程中,不要过于强烈地表达自己的需求,避免给对方造成压力。


如果你能在表达的时候以数据的形式,准确地向对方阐述双方合作能够达到的结果,那会使双方的交流更有效。

3.自卑型


因自己的身份问题而感到自卑,不愿意和人交流,即便别人伸出援手,也会犹豫推诿,以致最终浪费机会。

相比于前两种类型,这种类型的交流者最让人同情,同时对交流者的损伤也是最大的。

的一位读者在腾讯工作,她来找我做职业咨询,原因是自己的工作进入瓶颈期,想离职,又怕离开腾讯之后再也找不到理想的工作,或无法适应新的工作环境


她把自己束缚在一个内心的牢笼里,无法走出困境。


了解到她的困惑和问题之后,我发自内心地希望帮助这样一位优秀却受困于自卑心理的职场女性。


在问清楚她所擅长的领域后,我通过朋友给她介绍了一些更高级别的工作岗位,也推荐她参加一些更能开阔视野的活动,可是,对方却几次三番拒绝了。



我不禁开始思考一个问题:为什么明明是需要被帮助的人,却拒绝了别人提供的帮助呢?


如果每一个自卑的人都不断地进行自我否定,深陷于焦虑之中,既寻求帮助又害怕改变,那不就是所谓的画地为牢吗?


如何改善自卑型交流带来的失败体验?


答案是不对未知的、没有亲身尝试过的事情妄下悲观的判断。


如果你担心自己在离开一家公司后,无法适应新的工作环境,你就要提醒自己——


这是我没有经历过的事情,但不见得就是糟糕的,我不能给自己悲观的心理暗示。


如果你困扰于自己只是一个一文不名的小职员,贵人凭什么会理你,你要提醒自己——


这是我没有尝试过的事情,我应该试一试才会知道对方的态度。人只对自己经历过的事情才有发言权,一切对于未知的猜测都是自我束缚。


——以上是最常见的几种错误的交流方式,及其背后的心理成因。


正面的自我展示很关键。在第一次交流的过程中,掌握这个方法能够让你给别人留下好的印象,获得别人的青睐。我把这个方法总结为IENW法则。


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五、IENW法则


l.身份(Identity):确定自己的职业身份,明确自己的价值


用一句话告诉对方自己是做什么的,向别人暗示自己能提供哪些交换价值,这永远是职场社交的第一步。

如果我的身份是运营人员,那么我既可以吸引对运营感兴趣的人,也可以吸引想要招聘运营人才的高管。


如果我的身份是公关人员,就会吸引和公关有关系的人。


如果我是职场作家,就会吸引那些有职场困惑的人。


社交表达的第一步就是表明自己的身份。


但是我发现,当一个人所在的公司不够大牌、所处的职位不够高,甚至连自己都无法认可自己的工作时,他会羞于展示自己在做的事情。


这时候,我们需要有意识地塑造自己的职业身份,这就要求你在找工作的时候尽量选择自己认可的工作。


如果条件有限,无法找到理想的工作,你要加强关于目标领域的学习,并且展示学习成果。


你想吸引哪一方面的人才,就要展示自己哪一方面的才华。


比如,你想成为一名优秀的运营总监,那么你可以从现在开始写运营方面的文章,并发布在各大媒体平台上或专业人士的圈子里。


2.曝光(Exposure):保持高频率曝光


只有一个人推荐你,可能没有说服力,但是当所有人都推荐你,哪里都能看得见你时,说服力就很强。


曝光是非常有必要的,高频率的曝光是建立别人对你的信任的基础。


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普通求职者的曝光率从哪里来?多在招聘网站上发布自己的简历、刷新简历,这样就有更多的HR和猎头能看到你的信息。


如果想要塑造自己在公司甚至是行业里的影响力,你一定要在流量入口增加曝光率。所谓的流量入口,就是行业内部人士关注的地方,比如行业媒体、行业论坛、行业社群,甚至是公众号等。


越是能够在这样的地方保持高频度的曝光,越是能够有效地建立行业知名度和公众信任感。提高曝光率所带来的良好信誉、口碑会让贵人更加尊重你,对你产生好印象,你们的交流也会更加顺畅。


3.需求(Need):明示自己的可交换价值


站在对方的角度,思考你能为对方带来什么利益,明确表示自己有哪些可交换的价值,并向对方表明你的直接需求。


凡事讲究交换,当我们寻求一个机会的时候,势必要交换我们相应的价值。


打个比方,你的目标是进入一家知名的互联网公司做记者,你需要一位贵人的引荐。


在和贵人熟悉之后,你可以跟贵人这样讲:很高兴认识您,如果您方便的话,还望您帮我向××公司做引荐,日后在媒体报道这方面,您有需求随时来找我。


这样的说话方式既表明了你的交换价值(提供媒体传播的帮助),同时也表明了你的需求(希望能够被引荐到一家公司)。

4.话术(Words):身份+交换价值+需求


有效的话术能够在第一时间打动对方,给对方留下良好印象,而IENW法则的前三条“身份+交换价值+直接需求”正好组成了最后一条话术的内容。


我在采访《金融时报》的总裁之前,是这样开场的:


您好,我是职场作家七芊,同时也是爱奇艺的公关经理,今天非常高兴能见到您。希望日后我有机会采访您,了解您的职业生涯故事,并利用我们目前平台的优势扩大传播,也期待您能够帮我了解《金融时报》的一些岗位信息。不知道对您是否有所打扰?


身份:职场作家,爱奇艺的公关经理。


交换价值:能够采访职业故事,利用目前平台的优势扩大传播。


需求:了解《金融时报》的一些岗位信息。



这样的话术既包含身份、交换价值,又包含需求,简明扼要地让对方明确你的价值和需要。


至于需求是否能够被满足,则取决于你在上述三个环节中的准备是否充足,以及对方是否信服你。

如果别人最终没能给你机会,你也可以以此为诫,反思自己是在哪一个环节出了问题,进而在下一次与其他人接触时,修改表达的不当之处。

掌握IENW法则,将有助于你从4个方面正确地展示自我,找到正确的努力方向,从而塑造专业的职业形象,打破圈层,获得更多的职场机会。


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2.分析如何避免错误的交流心态

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截止时间至2019年7月22日中午12:00

最终解释权,归笔记侠所有


*文章为作者独立观点,不代表笔记侠立场。


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